和客（kè）戶建立交易之外（wài）的聯係。博恩·崔西是世界管理與（yǔ）營銷培訓大師，被認為是全球推銷員的典範，他曾經被列入“全美十大傑出推銷員（yuán）”。這位（wèi）大師十分注重和（hé）客戶建（jiàn）立長期聯係的作用，並且在對學員的培訓（xùn）中一直強調這一點，他說（shuō）：“必須向客（kè）戶提供一種長期（qī）關（guān）係，然後盡一切努力去建立和維護這種關係。”與客（kè）戶建立聯係除了建立在銷售目標之（zhī）上的銷售溝通之外，其實還可以包括很多（duō）方式，而有時交易之外（wài）的聯係往往更容易使你和客戶（hù）保持親近。  這裏所謂的“交易之外的聯係”，主要是指不將（jiāng）銷售或服務作為（wéi）行為動機，和客戶進行輕鬆愉悅的交流，贏得客戶的信任，甚至和客戶成為朋友的聯（lián）係方式。很多銷售（shòu）高手都提出，他們（men）真正的（de）銷售額幾乎都是（shì）在談判桌和辦公室之外（wài）完成的，這些銷售高手們認為，比較有利於和客戶建立交易之外的聯係的方法主要有以下幾種：
  （1）培養自己的親和力。  現在很多（duō）企業（yè）在招聘人才時都（dōu）十分強調“具有親和力”，究竟（jìng）什麽是親和力呢？現代（dài）漢語詞（cí）典的解釋是“兩種以上的特質（zhì）結合成化合物（wù）時互相作用的力”，一些現代營銷學專家提出，“親和力是一種感情量度，是一（yī）個人與人交往（wǎng）時體現出（chū）來的使（shǐ）人願意親近的程度。”如果一（yī）個銷售人員與客戶交往時能夠體現出更強的親和力，那他就更容（róng）易獲得（dé）客戶的親近。  銷售人員除了要掌握（wò）必要的專業（yè）知識，同時（shí）還要積極培養自己（jǐ）的親和力。銷售人員（yuán）必須明白一點，麵對客戶的懷疑和拒絕，有時候親和力的作用要遠遠勝於你對產品的（de）介紹。比如我們經常聽到的一些客戶反映：  “那位（wèi）推銷員雖然表現得十分專業，但是總覺得和他之間有很大的心理距離，不太容易（yì）親近……”  “我之所以一直喜歡到這裏買東西（xī），是因（yīn）為這裏的銷售人（rén）員讓我感覺很舒服，雖然（rán）他（tā）們說（shuō）的話不多……”  親和力在和客戶保持聯係的過程中的作用十分重要，有時（shí）候人們覺得自己喜歡或討厭一個人有些莫名其妙，有些人十分容易（yì）獲得他人的親近，而另外一些人（rén）則很（hěn）難做到（dào）這一點（diǎn）。親和力並不是天生的，銷（xiāo）售人員（yuán）可以通過平時的努（nǔ）力培養來獲得，而且銷售人員（yuán）必須做到這一點，否則就很容易在與（yǔ）客戶聯係時（shí）引起客戶的警惕和排斥。
  （2）培（péi）養與客（kè）戶（hù）相同的興趣（qù）。  很多銷售團（tuán）隊都希望吸（xī）收一些興趣廣泛（fàn）的銷售（shòu）人員（yuán），甚至一些（xiē）企業還會（huì）在平時的工作（zuò）中有意（yì）識地培養銷售（shòu）人員各方麵的（de）興趣。這是因為，銷售人（rén）員需要麵對有著各種興趣的客戶，興趣廣泛的銷（xiāo）售人員更容（róng）易參（cān）與到客戶喜（xǐ）好的（de）活動當中，從而與客戶結成穩固（gù）而（ér）持久（jiǔ）的友好聯係。  所以，銷售人員一定要在平時盡可（kě）能地多培養一些興趣，一旦發現客戶在某（mǒu）些方麵興趣濃厚，那就可以借助共同的興趣贏得（dé）客戶的好感。
  （3）與客戶同舟共濟。  你的客戶可能會麵臨一些難（nán）題（tí），如果你在溝通過程（chéng）中發現了客戶的這些難（nán）題，那你不妨盡可能地去幫助他（tā）們（men）解決。當你這樣做的時候，你（nǐ）得到的就不僅僅是客戶（hù）感激和信任。如下例：  一位推銷保險的女士（shì）在給（gěi）一位家庭客戶打（dǎ）電話時（shí）得知（zhī），客戶的女兒在學校不小心被水燙傷了，隨即，這位（wèi）女（nǚ）銷售人員詢問了孩子被送進了哪家醫（yī）院。當她趕到（dào）那家醫院時，發（fā）現孩子的腿和腳（jiǎo）都被燙得很嚴重，接著（zhe）她（tā）又發現客（kè）戶麵臨的問題還不僅僅這些：孩子的母親正在國外接（jiē）受培訓，一個月以後才有（yǒu）機會回來；而孩子的父親——那位在電話中聯係的客戶（hù），他的工作十分忙碌，就在照料孩子的一個小（xiǎo）時之內，他已經接聽了無數個電話，而（ér）且還推掉了兩三個會議。孩子正因為父母都忙，所以都（dōu）一直住在寄宿學校，結果卻（què）發生了這樣的事情！  看到客戶忙得焦頭爛額的樣子（zǐ），女銷售人員主（zhǔ）動提（tí）出由她來照顧孩子，她（tā）告訴客戶：“正好我也有一（yī）個同樣大小的女兒（ér），我可以把孩子接到家中照顧，這樣我的女（nǚ）兒正好可以和您（nín）的孩子一起補（bǔ）習功課，要不然，等孩子的傷好（hǎo）了以後，恐（kǒng）怕也要落下很多功課了。”  之後，女銷售（shòu）人員實現了（le）自己的承諾（nuò），她把孩子照顧得非常周到（dào），而且（qiě）孩子在養傷期間的（de）功課也沒有被落下。等到孩子的母親從國外回來以後，夫妻倆十（shí）分（fèn）感激她的幫助，他們不僅主動購買了一些家庭（tíng）保險，而且還介紹（shào）她做（zuò）成了他們各自公司的一些保險業務。
      交易成功後與客戶保持聯係有助於鞏固和維護彼此間的友好關係，交易失敗後（hòu）與客戶保持聯係可以使客（kè）戶轉變對你的態度。  與客戶建立友好聯係的目的是（shì）為了更（gèng）好地了（le）解客（kè）戶需求，並向他們表明你對他們的關注和熱愛。  不要僅僅為了銷售（shòu）產品或服務去和客戶溝（gōu）通，而應該和客戶成為朋友和合作夥（huǒ）伴（bàn），這種友（yǒu）好（hǎo）關係一經建立（lì），就會（huì）更持久、更穩固。
    聽（tīng）到了他跟我說了這麽多的典故，我很（hěn）有觸（chù）發。以後在客戶維（wéi）護這方麵要好好下功夫（fū），我要（yào）把客戶（hù）當親人和（hé）朋友一樣去相處，現在的問（wèn）題不是問題，以後一定會下單的。加油哦（ò）！
   看後希望對你有所幫助,願你工作愉快! 定單多多!