和客戶建立交易之外的聯係。博恩·崔西是世界管理與營銷培訓大師，被認為是全球推銷員的典範（fàn），他曾經被列入“全美十大傑出推銷員”。這位大師十分（fèn）注重和客戶建（jiàn）立長期聯係的作用，並（bìng）且在對學員的培訓中一直強調這一點，他（tā）說（shuō）：“必須向客戶提供一（yī）種長期關係，然後盡一切努力去建立（lì）和維護這種（zhǒng）關係。”與客戶建立聯係除了（le）建立在（zài）銷售目標之上的銷售溝通之外，其（qí）實還可以包括很多方式，而有時（shí）交（jiāo）易之外的聯係往往更容易使你和客戶保持親近。  這裏所謂的“交（jiāo）易之外的聯係”，主要是指不將銷售或服務作（zuò）為行為動機，和客戶進行輕鬆愉悅（yuè）的交流，贏得客戶的信任，甚至（zhì）和客戶成為（wéi）朋友的聯係方式。很多（duō）銷售高（gāo）手都提（tí）出，他們真正的銷售額幾乎都是在談判桌和辦公室之外（wài）完成的，這些銷售高手（shǒu）們認為，比較有利於和客戶建立交易之（zhī）外的聯係（xì）的（de）方法主要有以下幾種：
  （1）培養自己的親（qīn）和力。  現在很多企業在（zài）招聘人才時（shí）都十分強調“具有親和力”，究竟什麽是親和力呢？現代漢語詞典的解釋是“兩（liǎng）種以上的特質結合成化合物時互（hù）相作用（yòng）的力”，一些現代營銷（xiāo）學專家提出（chū），“親（qīn）和力是一種感情量度，是一個人與人交往（wǎng）時體現（xiàn）出來的使人願意（yì）親近的程度。”如果一個銷（xiāo）售人員與客戶交往時能夠體現出更強的親和力，那（nà）他就更容易獲得客戶的親近。  銷售人員除了要（yào）掌握必要的（de）專業（yè）知（zhī）識，同時還要積極培養自己（jǐ）的親和力。銷售人員必須明白（bái）一點，麵（miàn）對客戶的懷疑和拒絕，有時候親和力的作用要遠遠勝於你（nǐ）對（duì）產品的介紹。比如我們經常聽（tīng）到的一些客戶（hù）反映：  “那位推銷員雖然表現得十分專業，但是總（zǒng）覺得和他之間有很大的心理距離，不太容易親近……”  “我之（zhī）所以一直喜歡到這裏買東西，是因為這裏的銷售人員讓我感覺很舒服，雖然他們（men）說的話不多……”  親和力在和客戶保持聯（lián）係的過程中的作用十分（fèn）重要，有時候人們覺得自己喜歡或討厭一（yī）個人有些莫名其妙，有些人十分容易獲得他人的（de）親近，而另外一些人則很難（nán）做到這一點。親和力（lì）並不是天生的，銷（xiāo）售（shòu）人（rén）員可（kě）以通過平時的努力（lì）培（péi）養來獲（huò）得（dé），而且銷售人員必須做到這一點，否則就很容易在與客戶聯係時引起客戶的警惕和排斥。
  （2）培養與客（kè）戶相同的興趣。  很多銷售團隊都希望吸收一些興趣廣泛（fàn）的銷售人員，甚至一些企業還會在平（píng）時的工作（zuò）中有意（yì）識地培養銷售人員各方麵（miàn）的興趣。這是因為，銷售人員需要麵對有著各種興趣的客戶，興趣廣泛的銷售人員更容易參與到客（kè）戶喜好的活動當中（zhōng），從而與客戶結成穩固而持久的友好聯係。  所以，銷售人員一定要在（zài）平時盡可能地多培養一些興趣，一旦發現客戶在某些方麵興趣濃厚，那就可以借助共同的興趣贏（yíng）得客戶的好感。
  （3）與客戶同舟共濟。  你的客戶可能（néng）會麵臨一些難題，如果你在溝通過程中發現了客戶的這些難題，那你不妨盡可能地去幫助他們解（jiě）決。當你這樣做的時候，你得到的就不僅（jǐn）僅是（shì）客戶感激和信（xìn）任。如下例：  一位（wèi）推銷保險的（de）女士（shì）在給一位家庭客戶打電話（huà）時得知，客戶的女兒在學校不小心被水燙（tàng）傷了，隨即，這位（wèi）女銷售人員詢問了孩子被（bèi）送進了哪家醫院（yuàn）。當她趕（gǎn）到那家醫院時，發現（xiàn）孩子的腿（tuǐ）和（hé）腳都被燙得很嚴重，接著她（tā）又發現客戶麵臨的問題還（hái）不僅僅這些：孩子的母親正在國（guó）外接（jiē）受培訓，一個月以後（hòu）才有機會回來；而孩（hái）子的父親——那位在電話中聯係的客戶（hù），他的工作十（shí）分忙碌（lù），就（jiù）在照料孩子的一個小時之內，他已經接（jiē）聽了無數（shù）個（gè）電話（huà），而且還推掉了兩三個會議。孩子正因為父母都忙，所以都一直住在寄宿學（xué）校，結（jié）果卻發生了這（zhè）樣的事（shì）情！  看到客戶忙得焦頭爛額的樣（yàng）子，女銷（xiāo）售人員主動提出由她來照（zhào）顧孩（hái）子，她告訴客戶：“正好我也有一個同樣大小的女兒，我可以把孩子接到家中照（zhào）顧，這樣（yàng）我的女兒（ér）正好（hǎo）可以和您的孩子一起補習功課，要不然，等孩子的傷好了以後，恐（kǒng）怕也（yě）要落下很多功課了。”  之後，女銷售人員實現了自己的承諾，她把孩子照顧得非常周到，而且孩子在養傷期間的（de）功課也沒有被落下。等到孩子的母親從國外回來以後，夫妻倆（liǎng）十分感激她的幫助，他們不僅主動購買了一些家庭保險，而且還介紹她做成了他們各自（zì）公司的一些保險業務。
      交易成功後與客戶保持聯係有（yǒu）助於（yú）鞏固和維護彼此間的友好（hǎo）關（guān）係，交易失敗（bài）後與客戶保持聯係可以使客戶轉變對你的（de）態度（dù）。  與客戶建立友好聯（lián）係的（de）目的是為了更好地了解客戶需求，並向他們表明你對他們的關注和熱愛。  不要僅僅為了銷售產品或服務去（qù）和客戶溝通，而應該和客戶成為朋友和（hé）合作夥伴，這種友好關係一經建立，就會更持久、更穩固。
    聽（tīng）到了他跟我說了這麽多的典故，我很有觸發。以後在客戶維（wéi）護這方（fāng）麵要好好下功夫，我要把客戶當親人和朋友（yǒu）一樣去相處，現在的問（wèn）題不是（shì）問題，以後一定會下單的。加油哦！
   看後希望對你（nǐ）有所幫助,願你工作愉（yú）快! 定單多多（duō）!