和客戶建立（lì）交易之外的聯係。博恩·崔西是世界管理（lǐ）與營銷培訓大師，被認為是全球推銷員的典範，他（tā）曾經被列入“全美十大傑出推銷員”。這位大師十分注重和客戶建立長期聯係的作用，並且在對學員的培訓中一直強調這一點，他說（shuō）：“必須向客戶提供一種（zhǒng）長期關係，然（rán）後盡一切努力去建立和維護這種關係。”與客戶建立聯係除了建立在（zài）銷售目標之上的銷售溝通之外（wài），其（qí）實還可以包括很多方式，而（ér）有時交易之外的聯係往往更容易使你和客戶保持親近。  這裏所謂的“交易之外的（de）聯係”，主要是指不將銷售（shòu）或服務作為行為動機，和客戶進行輕鬆愉悅（yuè）的交（jiāo）流（liú），贏得客戶的信（xìn）任，甚（shèn）至和客戶成為朋友的聯（lián）係方式。很多銷（xiāo）售（shòu）高手都提出，他們真正的銷售額幾乎都（dōu）是在（zài）談判桌和辦公室之外完成的，這（zhè）些銷售高手們認（rèn）為，比較有利於（yú）和客戶建立交易之外的聯係的方法主（zhǔ）要有以（yǐ）下幾種：
  （1）培（péi）養自己的親和力。  現在很多企業在招聘人才（cái）時都十分強調“具有親和力”，究竟什麽是親和力呢（ne）？現代漢語詞典的解釋是“兩種以上的特質結合成化合物時互（hù）相作（zuò）用（yòng）的力”，一些現代營銷學專家提出，“親和力是一種感情量度（dù），是一個人與人交往時體現出來的使人願意親近的程度。”如果一個銷售（shòu）人（rén）員與客戶（hù）交往時能夠體現出更強的親和力，那他就更容易獲（huò）得客戶的親近。  銷售人員除（chú）了要掌握必（bì）要的專業知（zhī）識，同時還要積極培養自己的親和力。銷售人員必（bì）須明白一點，麵對客戶的懷疑和拒絕，有（yǒu）時候親和（hé）力的作用要遠（yuǎn）遠勝於你對產（chǎn）品的介紹。比如（rú）我們經常（cháng）聽到的一些（xiē）客戶反（fǎn）映：  “那位推銷員（yuán）雖然表現得十（shí）分專業，但是總覺（jiào）得和他之間有很大的心理距離，不（bú）太容易親近……”  “我之所以一直喜歡（huān）到這（zhè）裏買東西，是因為這裏的銷（xiāo）售人（rén）員讓我感覺很舒服，雖然他們說的話不多……”  親和力在和客戶保持聯係（xì）的過程中的作用十分重要，有時候人們覺得自己喜歡或討厭一個人有些莫名其妙（miào），有些人十分容易（yì）獲得他人的親近，而另外一些人則很難（nán）做到這一點（diǎn）。親和力並不是天生的，銷售人員可以通過平時（shí）的努力培養來獲得（dé），而且銷售人員必須（xū）做到這一（yī）點，否（fǒu）則就很容易在與客戶聯係時引起客戶的警惕（tì）和排斥。
  （2）培養與客戶相同的興趣。  很多（duō）銷（xiāo）售團隊都希望吸收一些興趣（qù）廣泛的銷售人員，甚至一（yī）些企業還會在平時的工作中有意識地培養（yǎng）銷售人員各方麵的興（xìng）趣。這是因為，銷售人員需要麵對有著各種興趣的客戶（hù），興趣廣泛的銷售人員（yuán）更容易參與（yǔ）到客戶（hù）喜好的活動當中，從而（ér）與客（kè）戶結成穩固而持久的友好聯係。  所以，銷售人員一定要在平時盡可（kě）能地多培養一些興趣，一旦發現客戶（hù）在某些（xiē）方麵興趣濃（nóng）厚，那就可以借助共同的興趣贏得客戶的好感（gǎn）。
  （3）與客戶同舟共濟。  你的客戶可能（néng）會麵臨一些難題，如果你在溝通過程中發現了客戶的（de）這些難題，那你不妨盡可能（néng）地去幫助他們解決。當（dāng）你這樣（yàng）做的時候，你得到的就不僅僅是客戶感激和信任。如下例：  一位推銷保險的女士在給一位家庭客戶打電話時（shí）得知，客戶的女兒在學校不小心被水燙（tàng）傷了，隨即，這位女銷（xiāo）售人員詢問了孩子被送進了哪家醫院。當她趕到（dào）那家醫院時，發現孩子的腿和腳都被（bèi）燙得很嚴重，接著她又發現客戶麵臨的問題還不（bú）僅僅這些：孩子的母親正在國外接受培訓，一（yī）個月以後才有機會回來；而孩子的父親——那位在（zài）電話中聯係的客戶，他的工作十分忙碌，就在（zài）照料孩（hái）子的一個小時之內，他已經接聽了（le）無數個（gè）電話，而且（qiě）還推掉了兩三（sān）個會議。孩子正因為父母（mǔ）都（dōu）忙，所以都一（yī）直住在寄宿學校，結果卻（què）發生了這樣的事情（qíng）！  看到客戶忙得焦頭爛額的樣子，女銷售人員主動提出由她來照顧孩子，她告訴客戶：“正好我也有（yǒu）一個同樣（yàng）大小的女兒，我（wǒ）可以把孩子接到家中照顧，這樣我的女兒正好（hǎo）可以和您的孩子一起補（bǔ）習功課，要不然，等孩子的傷好了以後，恐（kǒng）怕也要落下很多功（gōng）課了。”  之後，女銷售（shòu）人員實現了自己的承諾，她把孩子照顧得非常周到，而且孩子在養傷期間的功課也沒有被落（luò）下。等到孩子的母親從國外回來以（yǐ）後，夫（fū）妻倆十分感激她的幫（bāng）助，他們不僅主動購買了一些家庭保險（xiǎn），而且還介紹她做成了他（tā）們各（gè）自（zì）公司的一些保險業務。
      交易成功後與客戶保持聯係有助於鞏固和維護彼此（cǐ）間的友好關係，交易失敗後與客戶保持聯係可以使客戶轉變對你的態度。  與客戶建立友好聯（lián）係的目的是為了更好地（dì）了解客戶需（xū）求，並向他們表明你對他們的關注和熱愛。  不要僅僅為了銷售產品（pǐn）或服務去和客戶溝通，而應該和客戶成為朋友（yǒu）和合作夥伴，這種友好關係一經（jīng）建立，就會（huì）更持久、更穩固。
    聽到了他跟我說了這麽多的典故（gù），我很有觸發。以後在客戶維護這方麵要好好下功夫，我要把客戶（hù）當親人和朋友一樣（yàng）去相處，現在（zài）的問題不是問題，以後一定會下單的。加油（yóu）哦！
   看後希望（wàng）對你有所幫助,願你（nǐ）工作愉快! 定單多多!